中国国际石油石化技术装备展览会|振威展览

油價低位徘徊，或成為“新常態”。無論是一體化巨頭，還是獨立油氣生產商，都面臨著一個新課題——如何降低成本。因此，我們看到一些油公司紛紛解除了和油服公司此前簽署的合約，要求降低20%甚至30%的成本。

當油價在100美元/桶時，盡管油公司高層也試圖要求精益生產，降低成本，但中下層管理者和執行者并沒有太大動力，他們不愿意去承擔更換供應商所帶來的風險。但當油價徘徊在50美元/桶時，這種成本壓力就危及了飯碗：要么項目成本超出紅線項目下馬，然后項目團隊被解雇裁撤，要么實實在在地找到降低成本的鑰匙。

事實上，降本的辦法無非兩種，一是裁員，二是降低資本支出(CAPEX)。早在油價大跌之前，面對高成本壓力的國際巨頭早已經這樣干了，以殼牌為代表已經在通過改用更便宜的中國供應商來降低成本。時下生存重壓下，會有更多的公司去尋找廉價且優質的中國供應商。

此前一位活躍在中東市場的友人，從客戶公司拿回一份求購清單和已有的中國供應商名單，其中一些是在國內默默無名的小公司，但都因為價格優勢和相對穩定的產品質量受到中東客戶青睞。而友人拿到中東客戶需求單的原因也很簡單，因為中東客戶還想找其他品類的中國供應商。

從全球范圍來看，中東的市場需求還不是特別強烈，真正強烈的市場區域應該是北美，因為北美地區是全球油氣產業投資最活躍、市場化程度最高，同時也是成本壓力最高的地區。盡管北美市場前景看上去很誘人，但中國廠商固有的一些短板讓其無法下嘴，而且這些短板也是困擾中國廠商出海的真正原因。

中國廠商“走出去”本身就是二次創業，而創業必須補短板。如何彌補自身短板是中國企業必須面對的問題。在調查分析了大量海外采購商代表后，嘿石油網研究團隊發現中國供應商普遍存在四大短板，而在這背后真正的短板是中國油氣產業供應商觀念和意識的落伍。

重銷售，輕營銷

銷售確實非常重要，通過銷售人員和對方企業高管見面游說，兜售產品的效率確實很高，但重大采購行為絕不是一次見面就能完成的，銷售人員也不能每天去纏著客戶高管。在這種情況下，需要營銷手段潤物細無聲地通過傳播手段去影響客戶。

此外，更重要的是銷售的成本也非常高昂，一個客戶經理覆蓋的客戶畢竟是有限的，如果沒有營銷手段作為補充，使銷售和營銷構建成為系統，整體效率是很低的。

售后跟不上，產品文件體系不完備

為什么國際公司都將“產品”一詞換成了“解決方案”，因為國際廠商都在試圖回到客戶需求的原點，你售賣的不是產品，而是完整的服務。如果理念跟不上，所謂“服務型制造業”轉型都將淪為空洞的噱頭。

在這一點上，中國油氣裝備企業做得很差，似乎大家都認為售后就是成本中心，而忽視了售后是第二銷售中心和利潤中心的地位。

如果說售后做得差，很多中國油氣制造商連最基本的產品文件體系也沒有搭建起來。

產品質量不穩定

質量問題一直是中國制造老生常談的話題，本質上是一個管理水平問題，當其他輕工類制造業企業紛紛學習豐田精益生產的管理方式，并不斷提升了管理水平和產品質量后，油氣業的制造企業也需要更換一下生產方式了。

重引進，輕研發

“美國人把東西做出來，日本人做好，韓國人做爛，中國人做到沒錢賺”，這句戲謔中國制造的話流傳已久。說到底，這就是中國制造業在全球產業價值鏈中地位的體現，在很多人看來，中國的制造業企業就是生產車間而已，沒有研發、沒有售后、沒有營銷、更沒有品牌。

暫時廉價的屬性或許還是中國油氣裝備制造業現階段出海的法寶，但人力成本在漲、人民幣在升值、國內能源價格在漲、甚至環境污染的成本也在漲，最終“生產車間模式”會從中國轉移到越南等地，如何升級才是出路。

“走出去”不應該是一種短視的應急行動，而應該是積極的長期戰略。只有通過“走出去”，才能真正完成企業現代化治理轉型，因為國際化的本質就是現代化。